赢销截拳道

王雩老师在营销方面的成功，用一句话概括就是“完全站在顾客角度着想，满足甚至创造顾客需求，并为达成顾客需求付出不亚于任何人的努力”。说到底，完全符合稻盛先生说的“成功=思维方式×热情×能力”的方程式。而我们通过课堂所学的重点，就是“思维方式”。

案例1：如何用45秒打一个顾客必接的电话。成功需要设计，与顾客的第一个电话从某种意义上说决定一单生意的成败，因此必须做好万全准备。第一个15秒是向顾客传达一个信息：我和我的公司很优秀，有资格跟你谈生意；中间15秒最重要，是告之顾客我们的价值，能给顾客带来哪些利益，从而引起顾客的兴趣甚至欲望，不但能让我们赢得机会，也能为我们在以后的谈判中赢得更多话语权；最后15秒处理相对灵活。前30秒是因，后15秒就是果了，约见是水到渠成了。整个电话过程中，既要尊重到对方，又要透露出我们的自信。

这个案例可以提炼出其中的思维技巧，直接用到销售工作和与人沟通中去。例如我们和房东谈合同，要说明蓝白在烟台餐饮市场的地位，蓝白能给他带来稳定的收入和人气等等，完全就是这个思路。

案例2：我们要为我们的大客户活着，为支持我们的员工活着。顾客是我们的衣食父母，优秀的员工是和我们荣辱与共的家人。他们都是最宝贵的资源。最宝贵的资源自然要相互匹配。否则匹配不公就会造成绩效不公，影响到团队和顾客利益，最终导致我们失去人心。

这个案例告诉我们，更多的营销活动应该围绕我们的VIP客户（老客户，忠实客户）展开。因此卤味、速冻品促销由消费赠券转为办卡赠券是合理的。而我们有的餐厅收入较高，很重要。就应该把优秀的管理人员和员工匹配到这样的餐厅，既给他们平台，又让他们的付出得到好的回报。

案例3：提供全面解决方案的销售。为顾客提供全面解决方案，本质是为自己。帮助别人，成就自己。不过说起容易，做到太难。付出不亚于任何人的努力不必说，还需要对市场强烈的敏锐。这是一个打造商业模式或者叫盈利模式的过程。本质是思维方式问题。不仅告诉顾客产品好，还告诉顾客能给他带来利益，并且告诉顾客怎么带来利益。虽然思维模式通过训练能够掌握，但背后有很多东西我认为还是需要天赋的。

这个案例使我学到为他人着想，要落实在行动上。我们也一直在说以顾客需求为导向，但我们可能连顾客究竟需求什么都没有严谨考虑过。我觉得未来顾客对快餐的需求主要有三点：实惠、安全、感受。我们的工作重点对应就是：保质保量情况下，降低成本费用，让利顾客；做好安全和食品安全的管理；良好的餐厅环境、服务和卫生。这几点在《2016年提质增效措施》中也有展开论述。

案例4：基金理财销售。这个案例是个逆向思维，不以推销为开始，而是引导顾客说出需要赚钱的需求，加以分析，引出买基金是最佳方案。

这个案例展现的思维方式，可以用到工作中。例如前阵子我和餐厅经理沟通工作，没有直接说出他存在的问题，然后给他方法；而是问他工作中有什么困难和问题，原因在哪里，然后一起探讨解决的方案，最后提出要求和目标。这大概就是此法的运用。

以上是一点学习心得，请领导指正。